Las alternativas con las que cuenta un exportador para negociar precios con sus clientes depende mucho de cuánta información tenga sobre sus recursos y valores; estos factores determinarán su fortaleza en el proceso de negociación, aplicando una adecuada estrategia de precios:

Estrategia de precios altos, cuando se trata de un producto nuevo o único, o si la empresa desea establecer una imagen de alta calidad para el producto, puede utilizar una estrategia de precios altos. El beneficio de este enfoque son los márgenes altos de utilidad.

Se debe tener cuidado al seleccionar este tipo de estrategia porque puede limitar los volúmenes comercializados del producto y probablemente atraerá a la competencia.

Estrategia de precios bajos, es ideal cuando la empresa quiere deshacerse de un inventario excesivo. Generalmente esta estrategia es a corto plazo. El resultado será un margen bajo de utilidades. Aplicando esta estrategia, la empresa se arriesga a dar una impresión errónea, es decir, de poca seriedad respecto a compromisos a largo plazo con el mercado internacional, o que se tiene un producto de baja calidad.

Estrategia de precios moderados, es una alternativa segura, en comparación con las estrategias anteriores de precios altos y bajos. Permite que una empresa se enfrente a la competencia conservando, al mismo tiempo, un margen adecuado y ampliando su participación en el mercado.

Los precios moderados dan lugar a un posicionamiento a largo plazo en el mercado. La desventaja es que podría estimular a los proveedores a una fuerte competencia de precios. Por esta razón, antes de entrar a un mercado, es muy importante conocer los precios de los competidores.

Cuando el comprador indica que el precio inicial es demasiado alto y requiere de una rebaja sustancial, es importante preguntar cuáles son las bases para la rebaja y antes de tratar sobre el precio, se debe hacer hincapié en la calidad del producto y sus beneficios.

Es usual que el comprador indique que ha recibido mejores ofertas de otros exportadores, cuando esto suceda, la empresa debe solicitar mayores detalles sobre estas ofertas y tratar de convencer al comprador de que su empresa ofrece la mejor opción.

Si el comprador hace una contrapropuesta o pide un descuento sobre el precio, antes de aceptarlo se debe tratar de pedir algo a cambio, sugiriendo por ejemplo, si al realizar el descuento ellos se harían a cargo del transporte terrestre o de los costos de almacenaje. Hay que hacer esto, con el cuidado de no arriesgarse a que el comprador pierda el interés.

Si el comprador indica que el producto es aceptable, pero que el precio es demasiado alto, se debe discutir los detalles de los costos. Promueva los beneficios del producto, su confiabilidad como proveedor regular y su promesa de entrega oportuna.